| 店主:魏志强 |
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| 问出你想要的答案 |
在和准客户接触过程中，我们希望获得一个正面的回应，即让准客户回答：“是的、是的”，并鼓励他购买。所以，我们就要让准客户保持在赞同而非否决我们的意见的心理状态。这除了需要我们运用一些引导性的词句，诸如“我们不妨一起讨论一下”，或者“何不让我们在此基础上一块儿谈下去”等等，来鼓励客户跟我们合作，更重要的是要问一些足以影响准客户思维判断的问句，来问出你想要的答案，并实现促成。
看下面一位营销员在遭遇准客户拒绝后从容应对的场景：
问：您的心情我非常理解，不知我在哪个环节上还没有给您讲清楚？（探寻原因）
答：我觉得这个计划对我没有什么用。
问：我了解您的感受，那您认为什么计划更适合您呢？（再次了解需求）
答：这个必须身故才赔，我想退休时候能多拿点钱。
问：那我跟您重新设计一份养老保险计划书，过两天给您送过来，您看怎样？（获得机会）
答：那好吧，来之前给我打个电话。
问：您觉得退休时候应当领多少钱呢？（收集资料）
答：那当然是越多越好了。
问：其实大家都希望这样，以您目前给我的预算，您６０岁时每年可以领取６０００元人民币直至终身，您觉得少不少？（投石问路）
答：是少了点，可我现在就能负担这么多。
问：那您的意思是说，先保这些，以后等经济情况好的时候再加保，是吗？（确认想法）
答：那也不是。到时万一领不到几年我就不在了，那交了这么多年的本钱都拿不回来，岂不是亏了吗？
问：您的想法我明白，这个问题大可不必担心，您可以选择６０岁一次性领取的方式，这样您就不会觉得亏了。
答：噢，这种方式还可以。
问：我可不可以请教您几个问题？（话锋一转，暗藏玄机）
答：请随便问。
问：您觉得我和您分享的有道理吗？
答：行，挺有道理。
问：您觉得这份计划对您是不是很重要？
答：是比较重要。
问：那么今后由我为您服务您不介意吧？
答：当然。
问：那么请您在这儿签个字。
答：现在就签？
问：您签了字，这份计划会在今天午夜零点准时生效，我觉得这对您很重要，您说是吗？
答：是这样，好吧！
上边这个情景问话很有意思，营销员在整个对话中没有什么阐述性话语，但通过探询性的问句了解了准客户的真实想法，并让客户作出正面的回馈，进而完成了第二次方案建议并实现促成，反应可谓机敏。
这正是问话艺术给保险营销带来的成交契机。
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| 原文地址： 来源：中国保险报 |
| 已收藏到 ┊ 点击：108 ┊ 2008-01-26 13:03:36 |
| 个人八大投保误区 |
1.我收入稳定,不需要保险
人生风险无处不在,我们应作好防范抵御风险的准备,保险为大家提供了风险发生后的资金保障.保障自己和家人的生活质量不受影响.
2.我有社保,不需要商业保险
社保的特点是低水平,广覆盖.社会医疗保险一般只按一定比例赔付规定范围之内的医疗费用,其余的都由个人承担,商业保险的好处是补充社会保险的不足.
3.别人买什么,我就买什么
对自身及家人的情况和财务状况缺乏充足了解而盲目投保,将无法购买到合适的保险产品和适当的保额.
4.只要告诉我多少钱看合同太麻烦
投保时未详细阅读保单和保险合同条款,没有按规定在保险合同和保单回执上亲笔签名,将会造成很多麻烦
5.投保回报率有多高
过分看重某些险种的投资功能,将购买保险简单看为投资,忽视了保险的保障功能
6.只要帮小孩投保就好
购买保险未能遵循先大人后小孩的原则,过分强调先为孩子投保,而忽略大人的人身保障.
7.搬家还有告之?
在个人信息变更后未能及时通知保险公司或营销员,很可能损害自己的利益.
8.帮报单做"体检"没必要
购买保险后未能谨慎保存保单,收据等重要资料,或未能对已有保单定期审核,以确定哪些保险应终止,哪些应增加保额;在没有新的保险保障前,轻率的解除已有的保险合同等行为,都是没有善加利用保险来为自己谋福利
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| 原文地址： 原文地址： sf |
| 已收藏到 ┊ 点击：147 ┊ 2008-01-26 12:33:12 |
| 合理安排主附寿险 男人而立之年投保策略揭示 |
男性步入30岁后，就渐渐成为家庭的支柱，支柱当然需要更多更周全的保护。什么保险适合他们呢？怎样才能用更低的保费获得更高的人身保障呢？不妨来好好筹划一番。
30岁，对于男性来说正是扬鞭催马、宏图初现的关键时期。
工作上，开始稳步发展，可能已经成为单位领导器重的人选，建立自己的事业；生活中，组建家庭，生儿育女，可能已经是家庭的支柱。越是重要的人就越需要保障。此时的他们更需要一份合理的保险规划，这也是给父母、妻子、子女的一个保障。
而立之年更需要人身保险
人身保险正是一把保护伞。当人们遭受事故、病痛、意外灾害等不幸时，保险公司会给付受益人保险金，给予经济上的帮助。
可是，人身保险有很多种类，大类就有人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险等，每个主险还可以附加很多小险种。在选择上，有人就会有疑问了，到底30岁的男性该投保什么呢？
其实，要找到适合的保险并不难，关键要明白你最大的风险来自哪里。而立之年的男性发生重大疾病的可能性还比较小，健康方面的烦恼不多，健康险就不是首选了，这一人群可能就更需要投保意外伤害保险。因为对于这个年龄的人来说，户外运动、外出旅游等等都可能是潜在的风险，何不未雨绸缪？当然，对于如今30岁左右的年轻人而言，社保的报销比例还不是很高，发生意外事故后导致的医疗费用很多都要由自己承担，因此，我们在投保意外伤害保险时，也可以附加意外医药费用类的保险。
寿险提供全面死亡赔偿
但是，人身意外伤害保险只承担意外伤害责任，不承担因病死亡等其他保险事故的给付义务。这就使保险范围有了不小的局限性。而实际生活中不能因为年龄或其他因素而排除任何一种风险。
如果需要全面的死亡赔付，我们不妨考虑另一种保险产品??定期寿险。
寿险通常有定期与终身之分，定期寿险可以提供人们一定期限如5年、10年或更长时间内的死亡赔偿。被保险人如果在保险期间内死亡，保险公司支付保险金，如果此期间内没有身故，也不退还保险金。
而终身寿险则会在最终赔付时返回保险费，所以，投保时需要的费用比较高。比较而言，对于收入并非很高，也不以储蓄为目的的投保人，选择定期寿险会更划算。相同的保险期间、相同保险金额，终身寿险所需要的保费可能是定期寿险的好几倍。
举个例子来说，同样是30岁男性，投保20年期10万元的死亡赔偿金额。如果是定期寿险，每年只用支付300元左右的保费，而如果是终身寿险，则需要每年支付的金额超过千元，相差可能达到数倍。虽然终身寿险最终会返回保费，但其实，投保人可以把其比定期寿险高出的保费用于其它投资渠道，以获得较高的投资收益。这样做较为充分地利用了资金。对于30岁的年轻人来说，收入刚刚起步，存款可能不多，家庭所需要的各种支出相对较多，所以，定期寿险更具有吸引力。
保险业内专业人士称，目前市场上投保定期寿险的人群主要集中在25~35岁，保费支出能力有限的社会新鲜人和有贷款的人是投保的主要人群。可见，由于30岁男性在经济情况上的特殊性，非常符合这个产品的适合人群。
合理安排主附寿险
有人会疑惑，市场上有些定期寿险产品是作为主合同，有些是附加合同，该怎么投保呢？其实这完全看个人的需要。
如果觉得需要把定期寿险作为最主要的保险保障，或者没有投保其它主险产品，那么就可以把定期寿险作为主合同来单独购买。大部分公司都可以提供单独购买的定期寿险产品。当然，也可以在其他主险合同之后投保附加定期寿险产品。
同时，为了降低成本，以较低的成本提高保障金额，有个比较聪明的办法。例如，投保100万元的定期寿险，可以分两部分：50万元作为主合同，50万元作为附加合同，这样可以以较低成本获得同样高的保险保障。为什么这样处理？因为定期寿险作为附加合同的费率比主合同的费率低，举个例子来说，某保险公司一款《附加定期寿险》对于30岁男性，10万元20年期，需要每年缴费240元；而该公司同样一款定期寿险，如果作为主险投保，则每年保费需要320元。
总之，30岁男性可以结合自己与家庭的需要来投保保险产品。做好保险金额与潜在的损失金额之间的平衡，尽量用较低的保费获得较高、较全面的保障，预防家庭经济生活中潜在的风险。 |
| 原文地址： <<理财周刊>>张安立 |
| 已收藏到 ┊ 点击：122 ┊ 2008-01-04 13:03:45 |
| 平安保险推生存保险金累积生息 |
中国平安日前表示，将于12月26日向新老客户推出生存金累计生息服务，客户如果购买了平安富贵人生两全保险（分红型）等60款含生存金责任的产品，只需将生存金留存于平安，即可享受平安提供的生存金累积生息服务，让沉睡的资金实现复利增值。
点评：生存金累积生息是平安提供给客户的一种生存金领取方式，客户将生存金留存在平安，每年可按平安当时确定的累积生息利率来计息，并按年利率进行复利计算，使客户的生存金可以进行复利滚存，实现良好收益。
客户将生存金留存平安的同时，客户可根据自身需要，随时领取生存金，所适用的累积生息利率不变。目前此项服务不收取任何费用。何时领取、领取多少的决定权完全掌握在客户手中，充分满足客户的需求。
原文地址： 上海证券报
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